Il cambiamento dei costumi, l’età più avanzata nel giungere ad un rapporto di coppia maturo che possa sfociare nella costituzione di un nucleo familiare, la crescente emancipazione femminile, lo stress lavorativo, la precarietà contrattuale ed economica, i frequenti spostamenti e/o trasferimenti in località anche notevolmente distanti l’una dall’altra, hanno reso sempre più critico instaurare rapporti di coppia duraturi.
Quanto menzionato ovviamente ha costituito e costituisce, da una parte, un elemento positivo per le agenzie matrimoniali visto il crescente bisogno di professionisti che favoriscano l’incontro tra due persone potenzialmente compatibili. Dall’altra, per le agenzie di primo piano che desiderano acquisire un vantaggio competitivo sulla concorrenza, fidelizzare i propri clienti, godere di un’eccellente reputazione e incamerare profitti significativi sul lungo periodo lavorando onestamente, si rende necessaria una vera e propria attività di natura consulenziale.
Fungere da “piattaforma” di incontro, favorire il matching, è la base, ma non basta più; bisogna offrire servizi di alto livello e seguire tutto il flusso, che va dalla selezione del potenziale partner al primo incontro fino ad una più matura frequentazione, con professionalità e continuità. Perché ciò avvenga, bisogna innanzitutto conoscere come questo flusso si struttura, le tappe critiche, e avere anche la migliore conoscenza possibile (uno dei punti più difficili) dei soggetti interessati. Successivamente si deve monitorare e se necessario intervenire attivamente durante i vari step del flusso, come dei veri consulenti direzionali, per lenire eventuali criticità. Quando questo percorso viene seguito rigorosamente, la redemption dei successi nei matching aumenta di circa il 39% per vecchi clienti (oltre 1 anno di iscrizione) e del 23% per i nuovi.
Facciamo un esempio. Nel mondo anglosassone per favorire la fidelizzazione dei clienti alcune agenzie studiano i momenti chiave nei quali cronicamente un assistito fallisce l’approccio o interrompe la propria conoscenza col partner, analizzano le soluzioni, e consigliano attivamente come superare questi passaggi ostici al tentativo successivo.
Si tratta di una soluzione “win-win”, vantaggiosa cioè sia per il cliente che per l’agenzia. Il primo non si demoralizza agli iniziali fallimenti, non cambia agenzia fiducioso che il tempo e l’analisi degli errori ricorrenti aumenteranno esponenzialmente le chance di successo. La seconda guadagna dalla fidelizzazione, dal passaparola e dalla reputation.
OBBIETTIVI FONDAMENTALI
Forniamo ora una panoramica sugli obbiettivi principali che un’agenzia matrimoniale seria contemporanea deve prefiggersi:
– AMPIO PORTAFOGLIO CLIENTI. E’ un concetto molto intuitivo: maggiori sono i fruitori più facile sarà delineare incontri di successo, innestando un circolo virtuoso.
– RISERVATEZZA. La garanzia di riservatezza e privacy è una qualità di primaria importanza per moltissimi clienti.
– REPUTAZIONE. La reputazione va costruita nel tempo con la soddisfazione e la fiducia della clientela. E’ un patrimonio preziosissimo in un settore verso il quale condotte scorrette hanno indirizzato pregiudizi e diffidenza e può essere il vero valore aggiunto per una agenzia che intenda operare nel lungo periodo. Va continuamente alimentata e purtroppo pochi singoli errori possono compromettere la considerazione conquistata grazie al duro lavoro di anni.
– INCONTRI. Organizzare formule di incontri innovative e massimizzare il profitto dal cliente.
– MARKETING E NETWORKING. Aspetti essenziali troppo colpevolmente trascurati. Nell’era dei social network e dell’informazione a portata di click è indispensabile una pubblicità mirata, efficace, in grado di intercettare il più ampio target di clientela ed intrecciare relazioni proficue per l’apprezzamento e l’espansione della attività.
AIUTARE I CLIENTI A SVILUPPARE UN PROGETTO COMUNE
L’importanza di sviluppare un progetto comune è una conditio sine qua non dell’inizio e soprattutto del prosieguo del rapporto. Fondamentale diventa quindi trovare un punto di incontro tra gli obbiettivi comuni: città in cui si intende risiedere, impegno lavorativo, budget a disposizione, tempo da condividere effettivamente con il partner.
Le statistiche sono chiare nel farci constatare che proprio la trascuratezza di questi fattori chiave porta in gran parte al fallimento dei rapporti iniziati tramite agenzia, e ad una conseguente sfiducia e demoralizzazione dei fruitori. Per eludere questo tipo di ostacolo il matching andrebbe preparato e incoraggiato in modo scrupoloso e tramite un attento screening dei candidati; purtroppo una porzione significativa di successo dipende proprio dalle informazioni chiave che si riescono a carpire, informazioni verso le quali i clienti si mostrano spesso reticenti o peggio mendaci.
OPERARE CON MORALITA’ E CORRETTEZZA
Il settore delle agenzie matrimoniali è stato di sovente oggetto di dibattito per la mancanza di etica nello svolgimento della professione. Il rispetto di un codice deontologico e comportamentale, seppure non formalmente codificato, si pone come un requisito primario per chi intenda avvicinarsi a quella che è una professione sempre più specialistica e complessa. Inoltre, come precedentemente trattato, la reputazione è oggigiorno un valore aggiunto che garantisce redditività e continuità.
Di seguito, sintetizziamo le pratiche che le agenzie serie dovrebbero evitare ad ogni costo.
– Esporre foto di persone che non sono mai state iscritte all’agenzia o non sono più clienti; è un classico artificio per attrarre nuovi clienti illudendoli con un’offerta inesistente. E’ utile ad alcune agenzie truffaldine a strappare quote iniziali agli sprovveduti, finché la realtà viene alla luce.
– Promettere risultati eccezionali in brevissimi lassi di tempo, semplicemente impossibili da raggiungere. Un tale atteggiamento può avere risvolti psicologicamente disastrosi su utenti già insicuri e con esperienze negative pregresse nel campo degli incontri sentimentali. Statistiche palesano che i clienti che vanno incontro a fallimenti ripetuti e improduttivi nel periodo di iscrizione ad una agenzia, nel 42% dei casi si rivelano meno propensi a tentare di instaurare una relazione sentimentale nei 12 mesi successivi.
– Fornire cataloghi mendaci e illusori. Garantire invece, per quanto possibile, una varietà di profili tale da permettere incontri che possano esaudire i desiderata del cliente. Chiaramente un agenzia in una fase di startup sarà ampiamente giustificata anche offrendo uno schedario ridotto, poiché ottenere un significativo numero di contatti richiede fisiologicamente tempo.
Evitare necessariamente un pagamento proporzionale al numero degli incontri forniti (la quantità è un fattore del tutto trascurabile in questo campo, mentre la qualità del matching è tutto) e di fornire unicamente contatti telefonici. Si auspica massima trasparenza nei costi e nei servizi offerti.
Infine menzioniamo la pratica, purtroppo sempre più diffusa, della prostituzione mascherata. Una condotta tanto remunerativa quanto deplorevole, che esula del tutto dalla mission dell’agenzia, e spesso coniuga lo sfruttamento di persone in cerca disperata di un reddito alla delusione di chi si approccia al settore col sogno di trovare il partner ideale per tutta la vita.
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